El Lead Scoring de clientes potenciales es el proceso de asignar una «puntuación» a cada uno de tus contactos que refleja su potencial de conversión y el nivel de interés en tu negocio. Esta puntuación se puede utilizar para calificar clientes potenciales para mensajes de marketing o divulgación de ventas.

Si no leíste nuestro artículo ¿Qué es el Lead Nurturing?, te recomendamos que lo hagas porque a buen seguro entenderás mucho mejor lo dicho en este artículo.

Un mensaje dirigido enviado exactamente en el momento adecuado es a menudo todo lo que se necesita para convertir un cliente potencial en un cliente que paga. Pero ¿cómo puedes saber cuándo el cliente potencial será más receptivo a tu oferta? Con un modelo de puntuación de clientes potenciales que te ayuda a identificar a las personas que han mostrado más interés en tu producto o servicio.

¿Cómo se configura?

En realidad, es bastante fácil cuando utilizas una plataforma de automatización de marketing:

  • Planifica el recorrido de tu comprador y asigna puntuaciones basadas ​​en acciones y eventos
  • Configura un flujo de trabajo de automatización de marketing que asigne puntos a las acciones realizadas por un cliente potencial
  • Segmenta tus listas de forma dinámica con la puntuación de clientes potenciales

Pero primero, veamos cómo tu empresa puede beneficiarse de un modelo de puntuación de clientes potenciales.

Por qué necesitas un modelo de puntuación de clientes potenciales

A medida que las herramientas de marketing se vuelven más sofisticadas, los consumidores seguirán desarrollando menos tolerancia hacia el marketing que no es personalizado.

A nadie le gusta sentir que le están vendiendo algo. Es incómodo y, a veces, incluso puede parecer invasivo, especialmente si no está buscando realizar una compra en ese momento exacto.

Esto es lo que sucede a menudo cuando las empresas no se toman el tiempo para nutrir o guiar a los clientes potenciales a través del ciclo de vida de la adquisición.

Muchas empresas, especialmente las de la industria B2B, requieren una gran cantidad de confianza y educación antes de poder convencer a los clientes potenciales para que realicen una compra. Por eso es tan importante hacer un seguimiento de los clientes potenciales a medida que se acercan a una conversión, ajustando tus tácticas de marketing y mensajes a lo largo del camino.

¡Un modelo de puntuación de clientes potenciales te ayudará a hacer exactamente eso!

Crea un modelo de puntuación

La forma más sencilla de hacerlo es implementar un flujo de trabajo de puntuación de clientes potenciales con automatización de marketing . La automatización del marketing es una de las herramientas más poderosas en tu caja de herramientas de marketing.

Probablemente ya sepas que la automatización te permite enviar correos electrónicos automatizados (mensajes de bienvenida, seguimientos de carritos abandonados, etc.) en el momento perfecto a tus clientes y combinarlos con otras condiciones y filtros para comunicaciones más personalizadas.

¿Pero sabías que puedes hacer mucho más? Las empresas que utilizan la automatización del marketing para acelerar su embudo de ventas ven un  aumento del 451% en clientes potenciales calificados.

Si no estás obteniendo ese tipo de impulso en los clientes potenciales de tu automatización de marketing, tal vez sea el momento de dar un paso más.

Como ya hemos explicado, la puntuación de clientes potenciales ayuda a que la des a cada uno de tus clientes potenciales una puntuación numérica. La puntuación corresponde a un modelo de puntuación teniendo en cuenta varios detalles sobre tus contactos, que pueden incluir:

  • Atributos de contacto (por ejemplo, información demográfica)
  • Cómo llegaron a tu sitio
  • Comportamiento / acciones específicas (interacción con tus correos electrónicos, visitas a páginas específicas de su sitio, asistencia a webinars. etc.)

Esto te ayuda a clasificar todos los clientes potenciales que llegan a tu sitio web e identificar a aquellos que están más comprometidos y listos para realizar una conversión.

¿Cómo se hace exactamente para configurar un modelo de puntuación de clientes potenciales?

Definir los pasos importantes que dan los clientes potenciales antes de la adquisición.

El primer paso es trazar el ciclo de vida de la adquisición. Esto generalmente consta de 4 etapas:

  • Conciencia
  • Compromiso
  • Exploración
  • Adquisición / Retención

Para la puntuación de clientes potenciales, debes concentrarte en las tres primeras etapas.

Para crear tu modelo de puntuación de clientes potenciales, deberás identificar las acciones clave que toman los clientes potenciales y categorizarlas de acuerdo con cada una de estas etapas. Luego, puedes determinar la cantidad adecuada de puntos para asignar a cada acción para el flujo de trabajo de automatización de puntuación de clientes potenciales.

Conciencia

La conciencia es la parte superior del embudo de adquisición. Consiste en las primeras acciones que realizan los usuarios cuando visitan tu sitio.

En el caso de la puntuación de clientes potenciales para contactos conocidos, esto generalmente se indica registrándose en tu lista de correo electrónico. También puedes incluir personas que le den su dirección de correo electrónico de un evento o de un concurso.

Para las acciones que caen en este primer paso, puedes asignarles una cantidad relativamente pequeña de puntos (por ejemplo, 5 o 10) para que comiencen en el modelo de puntuación de clientes potenciales.

Compromiso

En esta etapa, los contactos se han movido más allá del punto de estar al tanto de tu negocio para participar y mostrar un interés real. Las acciones en esta etapa pueden incluir:

  • Descargar un libro electrónico u otros recursos de tu sitio
  • Interactuar con frecuencia con tus campañas de correo electrónico o boletín informativo (por ejemplo, hizo clic en sus 3 correos electrónicos anteriores)
  • Asistir a un webinar

Las acciones en esta etapa deberían recibir más puntos que las anteriores (por ejemplo, 10 o 20) porque muestran un mayor nivel de interés en tu negocio.

Exploración

Esta es la etapa final antes de la conversión. Por lo general, es el punto en el que los clientes potenciales se han dado cuenta de que necesitan una solución y están investigando tus opciones. Las acciones de exploración probablemente incluirían:

  • Ponerse en contacto con tu departamento de ventas
  • Llenando un formulario para una cotización o presupuesto
  • Visitando tu página de precios

Estas acciones recibirán la mayor cantidad de puntos (por ejemplo, más de 30) y deberían llevar a tu contacto a la categoría de «clientes potenciales calificados para ventas».

Como puedes ver, el lead scoring es el complemento que ayuda a tu negocio a realizar un buen lead nurturing, es decir automatizar el proceso para ofrecerle a tus prospectos los contenidos personalizados que necesita hasta convertirlo en cliente comprador.