El Lead Nurturing es el proceso automatizado de enviar contenido personalizado y relevante a prospectos y clientes en cada etapa de sus customer journeys (viajes de compra). Es fácil comprender esta técnica que esencialmente consiste en “educar” (o nutrir) al prospecto hasta convertirlo en cliente comprador reincidente.

Cuando un visitante anónimo del sitio web comparte suficiente información sobre sí mismo para convertirse en un cliente potencial calificado, es porque está interesado en tu marca. Las campañas de fomento de clientes potenciales ayudan a los especialistas en marketing a establecer relaciones con los clientes potenciales, desde su primera interacción hasta el momento en que se han convertido en un cliente recurrente frecuente.

La automatización puede ajustar campañas en tiempo real

Las campañas de fomento de clientes potenciales impulsadas por la automatización pueden cambiar según las formas en que tu audiencia interactúa con el contenido de marketing que le vas ofreciendo.

Las tasas de apertura de correo electrónico, los clics y otras métricas se recopilan en tiempo real con activadores basados ​​en acciones, e influyen automáticamente en la selección de contenido futuro enviado a clientes potenciales y clientes. compradores

Como regla general, se puede utilizar la inteligencia artificial para tomar decisiones en tiempo real sobre qué contenido enviar a qué usuario. La tecnología también puede ofrecer informes fáciles de digerir con cuadros y gráficos visuales simples, lo que brinda la retroalimentación detallada que se necesita para mejorar los esfuerzos y conectarte mejor con tu audiencia.

¿Por qué utilizar el lead nurturing?

Los prospectos, los clientes, los especialistas en marketing y los vendedores se benefician de las relaciones creadas a través de las campañas de lead nurturing. Cuando un nuevo cliente potencial se registra para recibir comunicaciones de marketing, es tu oportunidad para mostrarle de qué se trata tu negocio y explicarle cómo tus productos pueden satisfacer sus necesidades. Cada paso de una campaña debe ser una invitación para que el público se involucre más con tu marca.

Es bueno para tu audiencia

El desarrollo de oportunidades de venta les brinda a tus audiencias, ya sean nuevos prospectos o clientes establecidos, una ayuda virtual para usar mientras los guía a través de todo lo que tu marca tiene para ofrecer. Los clics que hacen y las acciones que toman pintan una imagen de sus necesidades, brindando a los especialistas en marketing la información que necesitan para enviar contenido y soluciones personalizados estratégicamente que realmente abordan los puntos débiles y resuelven los problemas.

Es bueno para tu marca

Cada campaña de fomento es una oportunidad para mostrar al público de tu marca quién eres y cómo puedes ayudarlos. Cuando los especialistas en marketing cumplen con éxito la promesa de la promoción de clientes potenciales, se ven recompensados ​​con ventas recurrentes y una lista cada vez mayor de clientes recurrentes. Después de todo, el 62% de los equipos de marketing de alto rendimiento utilizan el lead nurturing con clientes potenciales, en comparación con solo el 47% de los de rendimiento moderado y el 33% de los de rendimiento inferior.

Cómo comenzar con tu estrategia de nutrición de prospectos

Tu estrategia de desarrollo de prospectos debe comenzar con tus clientes actuales. Después de todo, ¡alguna vez fueron prospectos! Piensa en cuando tus principales clientes eran nuevos prospectos. ¿Con qué contenido de marketing interactuaron más? ¿Hubo algo que pudieras haber hecho mejor para ayudarlos más?

Una vez que tengas una comprensión básica de lo que necesita tu nueva estrategia de lead nurturing de clientes potenciales, deberás tener en cuenta lo siguiente:

Tipos de campaña

Hay muchos tipos diferentes de campañas de fomento de clientes potenciales. El correcto para elegir depende de lo que te gustaría lograr. ¿Quieres generar oportunidades de ventas? ¿Revivir los clientes potenciales inactivos? ¿Recordar a los clientes actuales que las renovaciones de tu marca o producto se realizarán pronto? Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a determinar el tipo correcto de campañas que lanzar.

Contenido de la campaña

Deberás adaptar tus opciones de contenido a los tipos de campañas que estás creando. Por ejemplo, si tu campaña está destinada a generar oportunidades de ventas, debes identificar y enviar contenido que sepas que los prospectos estarán interesados en recibir. También necesitarás diferentes tipos de contenido para enviar en función de dónde se encuentran tus prospectos en el ciclo de ventas. Piensa en cada contenido que envías como un nuevo capítulo en una historia que estás compartiendo con tu audiencia.

Complejidad de la campaña

Tus campañas de fomento de clientes potenciales constarán de una serie de vías diferentes para tus audiencias. Puedes hacer que estas vías sean tan simples o complicadas como desees; todo depende de con qué y cuándo te gustaría que interactúe tu audiencia. Las campañas de fomento pueden tener una estructura lineal, en la que los prospectos progresan directamente, o pueden ramificarse en diferentes caminos que siguen los prospectos en función de sus acciones e intereses.

Nutrir diferentes audiencias

La segmentación es lo que permite que las campañas de fomento de clientes potenciales estén tan bien orientadas. Si deseas nutrir a un grupo de audiencia específico, desde nuevos prospectos hasta clientes establecidos, puedes clasificarlos en la misma lista. También puedes segmentar por ubicación de la audiencia, interés del producto y nivel de participación. Una vez que hayas filtrado tu audiencia de acuerdo con las reglas que desees, se agregarán nuevos prospectos a los grupos y listas correctos automáticamente.

Lead Nurturing para pequeñas empresas

Las pequeñas empresas tienen algunas ventajas en lo que respecta a la nutrición de clientes potenciales. Sus relaciones con los clientes tienden a ser más personales y, a menudo, pueden moverse más rápido que las grandes empresas. Las campañas de fomento de clientes potenciales brindan a las pequeñas empresas la oportunidad de presentar su negocio y sus soluciones únicas a los prospectos y diferenciarse de la competencia. Es posible que la mayoría de los prospectos aún no estén listos para hacer negocios, pero el desarrollo de prospectos brinda a las pequeñas empresas la oportunidad de destacarse en la mente de sus audiencias objetivo.

Fuente: Pardot