Hay dos tipos de personas.

El primer grupo sale de su camino en busca de lo que necesita.

¿Encontraste este artículo después de investigar un poco?

Si es así, pertenece al primer grupo.

El segundo grupo espera que otros sugieran lo que deberían leer.

¿Has encontrado este artículo por un anuncio?

Entonces perteneces al segundo grupo.

De cualquier manera, ya sea de una forma o de otra, el punto es que todavía está aquí.

Entonces, ¿qué te dice esto?

Significa que la diferencia entre el outbound marketing y el inbound marketing se reduce a poner tu negocio frente a dos grupos diferentes de personas.

Es decir, aquellos que se desviven por encontrar tu producto o servicio cuando lo necesitan. O aquellos a los que debes sacar de su camino para llamar su atención sobre tu negocio.

No estoy aquí para discutir cuestiones éticas o decirte que el inbound marketing es mejor que el outbound marketing.

La verdad del asunto es que ambos enfoques, funcionan.

Entonces, ¿cuál es mi objetivo con este artículo?

Te mostraré en qué se diferencian entre sí y cuándo usar un enfoque sobre otro para lograr lo que creo que es más importante: llegar a la audiencia adecuada y hacer crecer tu negocio.

Comencemos con lo básico… las definiciones.

El outbound marketing, también conocido como marketing de «empuje» (del inglés push), es el uso de tácticas de marketing para hacer que tu negocio (o tu mensaje) esté frente a personas que no necesariamente lo buscan.

Los canales de salida tradicionales como televisión, radio, prensa y vallas publicitarias están ahí para que todos los vean.

En esta era digital, las marcas y los especialistas en marketing todavía utilizan el enfoque de outbound marketing para llegar a una amplia audiencia de personas a través de tácticas de anuncios pagados.

Ya sean canales tradicionales o digitales, el objetivo del outbound marketing es el mismo.

Los especialistas en marketing lo usan con la esperanza de que una fracción de la amplia audiencia a la que se dirigen se interese en su oferta o mensaje y comience el viaje para convertirse en cliente.

Pero hay una razón por la cual el enfoque de outbound marketing, especialmente aquellos que se ejecutan a través de anuncios gráficos, obtiene una terrible tasa de clics del 0.06% en ordenadores de escritorio y 0.16% en dispositivos móviles.

Siguiendo el CTR de los anuncios gráficos insignificantes, la mayoría de la gente parece haber tirado el outbound marketing por la ventana.

Con tácticas salientes personalizadas como el alcance por correo electrónico frío, los especialistas en marketing ven tasas de apertura de aproximadamente el 17,8% y CTR de hasta el 14%. Y en LinkedIn, los mensajes fríos se triplican, según el informe de LinkedIn.

En otras palabras, el outbound marketing todavía funciona

La ausencia de una estrategia de marketing para determinar cuándo y cómo usarla, así como para guiar su ejecución, es la razón por la que la mayoría de los especialistas en marketing y las empresas fracasan con el outbound marketing.

El inbound marketing se enorgullece de ser la forma más razonable y ética de publicitar una empresa. Este enfoque existe desde 2006, hace unos 15 años.

Entonces, ¿por qué la gente sigue escuchando aún más hoy?

Esto se debe a que el inbound marketing es una forma sutil y poco ventajosa de atraer prospectos; luego, involucrarlos con información relevante y útil hasta que se conviertan en clientes y defensores (customer journey)

¿Recuerdas el primer grupo de personas que mencioné, los que salen a buscar lo que necesitan?

Los especialistas en inbound marketing generalmente esperan a este grupo con la información correcta en forma de marketing de contenido, SEO y redes sociales para atraerlos a sus embudos de ventas.

El inbound marketing puede ser no promocional y no “forzado” a personas como el outbound.

Pero eso no quiere decir que sea fácil o un paseo por el parque cuando se usa para atraer prospectos que buscan activamente los productos o servicios que ofrece tu empresa. Al igual que el outbound, sin una estrategia sólida que oriente su ejecución, el inbound marketing es difícil de convertir en un canal de crecimiento.

Porque se necesita tiempo, inversión inicial y una excelente experiencia en creación de contenido y promoción para garantizar que los clientes potenciales encuentren su contenido.

Por experiencia, puedo decir que el éxito o el fracaso del outbound marketing o inbound depende de esto: crear contenido que importen. para las personas que importan.

Porque cuando creas contenidos que los prospectos realmente necesitan, les encantará verlo, ya sea que los fuerces (salientes) o salgan a buscarlo (entrantes).

Por lo tanto, hacer crecer tu negocio depende de si tienes una gran estrategia que te oriente sobre cuándo utilizar un enfoque sobre el otro.

Hablaré sobre cuándo utilizar el inbound marketing o saliente.

Antes de eso, examinemos sus diferencias.

El objetivo final del inbound marketing o saliente es llegar a los clientes potenciales y lograr que hagan negocios contigo.

Aunque el objetivo final es el mismo, estas son las tres áreas centrales en las que se diferencian.

Si creas contenido útil que tus clientes ideales descubren cuando lo buscan, los has llevado con éxito a descubrir tu negocio a medida que consumen ese contenido.

Eso es inbound marketing en la práctica.

Este enfoque exige que crees contenido para abordar temas o consultas que los prospectos ya están buscando, que puedes encontrar a través de la investigación de palabras clave o foros comunitarios.

El outbound marketing es lo opuesto a eso.

Aquí, desarrollas contenido con la suposición (a veces basada en tendencias) que capturarás el interés de tus clientes potenciales. Pero como no te buscan ni te solicitan, debes promocionarlo a través de la publicidad.

Tal vez, solo tal vez tu disparo dé en el blanco, llegando a algunas personas que se interesarán en tu anuncio «promocionado», descubriendo tu negocio o mensaje en el proceso.

Las campañas de outbound marketing a través de medios como televisión, radio, vallas publicitarias y anuncios impresos tienden a ser más genéricas.

Porque al igual que tú, casi cualquier persona puede ver un programa de televisión o pasar por una esquina con una valla publicitaria.

Entonces, para aumentar las posibilidades de llegar a una fracción sustancial de personas que pueden estar interesadas en un anuncio, las campañas salientes tienden a ser más genéricas o intentan atraer a todo el público.

El principio fundamental del inbound consiste en crear piezas de contenido educativo o entretenido para abordar un problema que enfrenta una audiencia específica. En este caso, aunque todos puedan tener el problema, una empresa solo se preocupa por una audiencia en la que está interesada o tiene experiencia en atender.

El resultado de esto es la creación de contenidos como blogs, publicaciones en redes sociales, boletines informativos o el uso de técnicas de SEO para optimizar las consultas dirigidas a una audiencia definida.

Las personas utilizan los motores de búsqueda para encontrar respuestas a sus preguntas o soluciones a sus problemas. Y cada vez que tu cliente ideal hace esto, simultáneamente le otorga al motor de búsqueda el permiso para mostrarle las respuestas más relevantes a sus consultas. Por lo tanto, este permiso se extiende a ti si has creado una pieza de contenido optimizada para el motor de búsqueda que considera lo suficientemente digno de mostrar entre sus resultados de búsqueda.

En las redes sociales, los prospectos siguen a personas y empresas en las que confían. Hacer esto les da a esas personas y empresas el permiso para crear contenido que aparece en sus feeds.

Este mismo patrón se desarrolla con los boletines informativos por correo electrónico. Cuando alguien se suscribe a tu boletín informativo, te ha dado permiso para enviarle correos electrónicos personalizados.

La metodología de entrada es cómo se crea y distribuye contenido que los prospectos permiten a través de sus acciones en los motores de búsqueda, las redes sociales o las suscripciones por correo electrónico.

El outbound marketing, por otro lado, tiene un enfoque interrumpido. Cuando escuchas un programa de radio o miras tu documental favorito de televisión, ¿alguna vez haces una pausa y les pides que publiquen un anuncio?

Yo no. Tu no Y nadie lo hace.

Pero eso es exactamente lo que obtienes: interrupción regular del programa con publicidad.

En esta era digital, los especialistas en marketing todavía utilizan este enfoque saliente de interrumpir a las personas para captar su atención en línea.

Por ejemplo, cuando me desplazo por mis feeds de redes sociales o veo videos en YouTube, recibo interrupciones regulares con publicidad que no solicité. Otras veces, un anuncio capta mi atención y hago clic para obtener más información.

Nuevamente, eso debería recordarte lo que dije antes.

Cuando se ejecuta con la estrategia correcta, tanto el inbound marketing como el outbound funcionan.

Con eso, veamos cuándo es preferible usar un enfoque sobre otro.

¿Alguna vez hiciste clic en un anuncio aleatorio mientras te desplazabas por Facebook, LinkedIn, mirabas un video de YouTube o en la pestaña de promociones de tu cuenta de Gmail?

¿Qué sucede cuando surgen campañas publicitarias salientes durante un programa de televisión/radio, en forma impresa o en una valla publicitaria? ¿Alguna vez has investigado la marca detrás del anuncio en Google?

He hecho ambas cosas en diferentes momentos. Y en esos casos, no estaba realmente al tanto de las empresas o marcas detrás de esos anuncios hasta que los descubrí a través de su campaña saliente y me interesé. A través de esas campañas salientes, me di cuenta de esas marcas, algo que no sería posible si esperaban a que viniera a buscarlas.

Por lo tanto, si tienes una nueva empresa o acabas de lanzar un nuevo producto y necesitas crear conciencia, tiene sentido utilizar el outbound marketing como televisión, vallas publicitarias y otros.

El uso del outbound marketing no termina en las tácticas de marketing tradicionales. Se extiende al espacio en línea y hay una razón para ello.

Es hora de crear un seguimiento sustancial en las redes sociales.

Y si estás tratando de clasificar tu contenido en Google, tendrás que esperar al menos 100 días, a pesar de las enormes inversiones iniciales.

Pero con la ayuda de una agencia de marketing con experiencia, puedes interceptar prospectos incluso si no lo están buscando con anuncios digitales salientes que resuenen para sus necesidades.

Hacer esto puede traer resultados inmediatos en lugar de esperar tanto tiempo a que tu contenido se clasifique a través del enfoque inbound.

¿Cómo puedes hacerlo ?, pregunta.

Profundizando en el análisis para identificar los intereses de tus clientes potenciales en función de sus comportamientos en línea y puntos de contacto de datos. Y desarrollando una estrategia de outbound marketing proactiva que resuene con las audiencias objetivo, identificadas por la investigación.

Como te he mostrado, el outbound marketing, cuando se ejecuta con una estrategia excelente, puede generar resultados más rápidamente a corto plazo que el inbound marketing.

Pero en cambio es una actividad de pago y no barata precisamente.

Entonces, inmediatamente dejas de alimentar tus campañas salientes con efectivo, todo se cae por el precipicio.

Por ejemplo, si estás ejecutando una campaña de PPC saliente para una palabra clave objetivo, en el momento en que dejes de ofertar, ni siquiera realizarás la subasta de Google Ads.

En estos días, el inbound marketing no te brindará resultados inmediatos, incluso si te encuentras en un nicho menos competitivo. Y eso se debe a que el motor de búsqueda necesita tiempo para indexar, comprender y clasificar tu contenido.

Sin embargo, a largo plazo, el inbound marketing es un 62% menos costoso en comparación con las tácticas de outbound. Una vez que la entrada se pone en movimiento, puedes generar tráfico orgánico imperecedero, atrayendo visitantes, leads y clientes. Por lo tanto, el inbound marketing es un enfoque preferido si estás en el negocio a largo plazo y estás listo para ser paciente mientras inviertes en la creación de contenido constante.

Sin embargo, hoy en día, no puedes simplemente crear contenido aquí y allá y esperar que suceda la magia. Incluso para tener una oportunidad a largo plazo con el inbound marketing, necesitas una estrategia claramente definida. Esta estrategia debe abarcar todo, desde la investigación de la audiencia, el análisis competitivo, la creación excepcional de contenido de blogs y redes sociales, promoción, construcción de enlaces y aspectos técnicos.

Desarrollar tu negocio con el inbound marketing no es un paseo por el parque y no se puede dejar al azar.

Necesitas un programa probado en la batalla para desarrollar una estrategia que funcione:

No estoy de acuerdo en que uno sea mejor que el otro.

Todo depende de lo que sea mejor para una situación particular y de la estrategia desarrollada para ejecutar cada una.

Porque cuando miras el embudo de ventas en relación con los pasos que toma el inbound marketing y el outbound para convertir prospectos en clientes, tienen una estructura similar. Entonces, en lugar de buscar cuál es mejor que el otro, es mejor combinar ambos.

Utiliza el outbound marketing para crear conciencia, llegar a clientes potenciales que no necesariamente te buscan (pero que pueden necesitar tu producto / servicio, para obtener resultados a corto plazo.

Al mismo tiempo, activa tus motores de inbound marketing como preparación para el largo plazo, ya que permite que los algoritmos indexen, comprendan y clasifiquen stu contenido.

Nuevamente, todo se reduce a tener una gran estrategia.

Y si necesitas ayuda para desarrollar uno que combine el inbound marketing y saliente para llegar a la audiencia adecuada e impulsar el crecimiento empresarial… aquí estamos para ayudarte.

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Fuente: Neilpatel