Con demasiada frecuencia, los minoristas piensan que las compras de los consumidores son aleatorias. Que ciertos productos atraen a ciertos clientes y que una compra se realiza o no. Abordan el marketing de productos y servicios de la misma manera, basándose en prueba y error. ¿Qué pasaría si hubiera un conjunto distintivo de pasos que la mayoría de los consumidores siguieron antes de decidir si realizar una compra o no? ¿Qué pasaría si hubiera un método científico para determinar qué entra en el proceso de compra y que podría hacer que el marketing dirigido a un público objetivo sea más que un disparo en la oscuridad?

¿Las buenas noticias? Existe. La compra real es solo un paso. De hecho, hay seis etapas en el proceso de compra del consumidor y, como comercializador, puedes comercializarlas de manera efectiva.
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1.Reconocimiento de problemas

En pocas palabras, antes de que pueda realizar una compra, el cliente debe tener una razón para creer que lo que quiere, dónde quiere estar o cómo se percibe a sí mismo o una situación es diferente de donde realmente se encuentra. El deseo es diferente de la realidad, esto presenta un problema para el cliente.

Sin embargo, para el especialista en marketing, esto crea una oportunidad. Al tomarse el tiempo para «crear una necesidad» para el cliente, ya sea que reconozca que ya existe o no, está iniciando el proceso de compra. Para hacer esto, comienza con el marketing de contenidos. Comparte hechos y testimonios de lo que tu producto o servicio puede proporcionar. Haz preguntas para atraer al cliente potencial al proceso de compra. Hacer esto ayuda a un cliente potencial a darse cuenta de que tiene una necesidad que debe resolver.

2. Búsqueda de información

Una vez que se reconoce un problema, comienza el proceso de búsqueda de clientes. Saben que hay un problema y buscan una solución. Si es una base de maquillaje nueva, buscan base; si se trata de un frigorífico nuevo con toda la tecnología más nueva, comienzan a mirar los frigoríficos; es bastante sencillo.

Como comercializador, la mejor manera de comercializar esta necesidad es establecer tu marca o la marca de tus clientes como líder de la industria o experto en un campo específico. Los métodos a considerar incluyen convertirse en una tienda de confianza de Google o mediante asociaciones publicitarias y patrocinadores de manera destacada en todos los materiales y colaterales web.

Convertirse en una tienda de confianza de Google, como CJ Pony Parts, un distribuidor líder de piezas de Ford Mustang, permite aumentar las clasificaciones de búsqueda y brindar una sensación de seguridad al cliente al mostrar tu sitio web.

Incrementar tus mercados de credibilidad en el proceso de búsqueda de información te mantiene frente al cliente y por delante de la competencia.

3. Evaluación de alternativas

El hecho de que te destaques entre la competencia no significa que un cliente comprará tu producto o servicio. De hecho, ahora más que nunca, los clientes quieren estar seguros de haber realizado una investigación exhaustiva antes de realizar una compra. Debido a esto, aunque estén seguros de lo que quieren, querrán comparar otras opciones para asegurarse de que su decisión sea la correcta.

El marketing para esto no podría ser más sencillo. Guárdalos en tu sitio para la etapa de evaluación de alternativas. El proveedor líder de seguros Geico permite a los clientes comparar tarifas con otros proveedores de seguros, todo en su propio sitio web, incluso si la competencia puede ofrecer un precio más barato. Esto no solo simplifica el proceso, sino que establece una relación de confianza con el cliente, especialmente durante la etapa de evaluación de alternativas.

4. Decisión de compra

Sorprendentemente, la decisión de compra se encuentra cerca de la mitad de las seis etapas del proceso de compra del consumidor. En este punto, el cliente ha explorado múltiples opciones, comprende las opciones de precios y pago y está decidiendo si continuar con la compra o no. Así es, en este punto aún podrían decidir marcharse.

Esto significa que es hora de intensificar el juego en el proceso de marketing proporcionando una sensación de seguridad y recordando a los clientes por qué querían realizar la compra la primera vez. En esta etapa, es esencial brindar la mayor cantidad de información relacionada con la necesidad que se creó en el paso uno junto con el motivo por el cual tu marca es el mejor proveedor para satisfacer esta necesidad.

Si un cliente se aleja de la compra, este es el momento de traerlo de vuelta. La reorientación o los simples recordatorios por correo electrónico que hablan de la necesidad del producto en cuestión pueden hacer cumplir la decisión de compra, incluso si la oportunidad parece perdida. El cuarto paso es, con mucho, el más importante en el proceso de compra del consumidor. Aquí es donde se obtienen o se pierden las ganancias.

5. Compra

Se ha creado una necesidad, se ha completado la investigación y el cliente ha decidido realizar una compra. Se han finalizado todas las etapas que conducen a una conversión. Sin embargo, esto no significa que sea seguro. Aún así, un consumidor podría perderse. El marketing es tan importante durante esta etapa como durante la anterior.

El marketing en esta etapa es sencillo: hazlo simple. Prueba el proceso de compra de tu marca en línea.

¿Es complicado?

¿Hay demasiados pasos?

¿El tiempo de carga es demasiado lento?

¿Se puede completar una compra con la misma sencillez en un dispositivo móvil que en un ordenadora de escritorio?

Hazte estas preguntas críticas y realiza los ajustes necesarios. Si el proceso de compra es demasiado difícil, los clientes y, por lo tanto, los ingresos pueden perderse fácilmente.

6. Evaluación posterior a la compra

Solo porque se haya realizado una compra, el proceso no ha finalizado. De hecho, los ingresos y la fidelidad de los clientes se pueden perder fácilmente. Una vez realizada la compra, es inevitable que el cliente deba decidir si está satisfecho con la decisión que tomó o no.

Si un cliente siente que tomó una decisión incorrecta, podría realizar una devolución. Esto se puede mitigar identificando la fuente de la discrepancia y ofreciendo un intercambio simple y directo. Sin embargo, incluso si el cliente está satisfecho con su decisión de realizar la compra, todavía está en duda si realiza una compra futura de tu marca. Debido a esto, el envío de encuestas de seguimiento y correos electrónicos que agradecen al cliente por realizar una compra es fundamental.

Tómate el tiempo para comprender las seis etapas del proceso de compra del consumidor. Hacer esto asegura que tu estrategia de marketing aborde cada etapa y conduzca a mayores conversiones y lealtad del cliente a largo plazo.

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