Toda la actividad de marketing finalmente lleva al cliente a un momento crucial: comprar o abandonar el proceso.

Al considerar la compra, el cliente está sopesando el coste con el valor. Un elemento clave (pero no único) del coste es el precio.

En este artículo exploramos factores importantes a considerar al determinar cómo comunicar el precio de tus productos.

Sigue leyendo para aprender de una amplia gama de fuentes, incluido un profesor de la UC San Diego que estudia los precios, la Start Up de viajes Museum Hack y un e-commerce que vende insectos vivos.

La edad puede ser solo un número, pero el precio es mucho más. Los seres humanos intrínsecamente tienen dificultades para discernir el valor y el coste de las cosas. No somos máquinas lógicas que vemos una cantidad en euros y calculamos instantáneamente si el precio es correcto alineándose perfectamente con el nexo de las curvas de oferta y demanda.

Somos seres inherentemente emocionales impulsados ​​por disparadores, señales y prejuicios a menudo inconscientes. Y para muchas cosas que compramos, no somos lo suficientemente expertos en esa industria para saber cuál debería ser un precio justo de todos modos.

Entonces, cómo y cuándo presentar el precio puede ayudar a los clientes a entenderlo mejor. Muchos factores afectan esa percepción del precio. A continuación, se incluyen siete factores a considerar al crear tu estrategia de precios.

 

Factor 1: Cuándo presentar el precio

El orden de presentación de los precios puede influir en la percepción del cliente.

“En nuestro trabajo, vimos patrones de datos cerebrales que sugieren que las personas cambian la forma en que compran productos cotidianos, dependiendo de si ven las etiquetas de precios antes o después de ver el producto asociado. Cuando los productos eran primero, la gente parecía preguntarse: «¿Me gusta esto?» Cuando los precios fueron lo primero, la gente parecía preguntarse: ¿Vale la pena el dinero que cuesta?», dijo Uma R. Karmarkar, de la Universidad de California, San Diego.

No existe un orden de precios específico que funcione mejor para cada tipo de producto. Los clientes evalúan diferentes productos de diferentes maneras.

“Por ejemplo, si le preguntas a alguien, ¿Te gustan estas baterías?’podrían tener dificultades para responder. La mayoría de la gente no piensa en las baterías en términos de cuánto les gustan, por lo que es posible que estén menos interesadas en comprar, incluso por un buen precio. Pero supongamos que preguntas: ¿Valen estas baterías $ 5? Contestar a eso es mucho más fácil, ¡especialmente por un buen precio! De hecho, también demostramos que las personas eran más propensas a comprar productos «funcionales» o «utilitarios», como baterías y jarras de filtro de agua, cuando veían los precios al principio del proceso de decisión. Creemos que esto sucedió porque la pregunta basada en el precio se ajusta mejor a ese tipo de compras»

Por tanto, tu objetivo es encontrar el momento óptimo para presentar el precio al cliente.

Presta especial atención a en qué parte del recorrido del cliente presentas el precio cuando pagas por el tráfico. Si no incluyes el precio en un anuncio cuando pagas por los clics, ¿estás comprando tráfico de baja calidad? Si incluyes el precio y eres el líder de precios bajos en tu mercado, ¿conseguirás que los compradores de neumáticos solo estén interesados ​​en ver cuánto cuesta el envío? Si tu precio es alto en el mercado, ¿los clientes potenciales ignorarán tu anuncio antes de tener la oportunidad de conocer su valor?

El equipo de Adlucent se propuso determinar si mostrar el precio en un anuncio en las redes sociales afecta el rendimiento de las campañas de una marca de productos del bienestar. El anuncio sin precio tenía un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) de $ 0,50, mientras que el anuncio con el precio tenía un ROAS de $ 0,96. Entonces, tener el precio en el anuncio resultó en un aumento del 93% en el ROAS. “Esto podría deberse a que los compradores ya tienen un precio en mente, y ver el precio por adelantado es positivo”.

El equipo también probó el retargeting para la misma marca, junto con una marca de carpintería y una marca de colchones. “En la reorientación, notamos que el precio importaba más con productos que tenían precios más altos. No hubo una diferencia significativa con precios más bajos”.

Para la marca de colchones y carpintería, que tenían un valor de pedido promedio (AOV) superior a $ 200, hubo una tasa de clics (CTR) más baja para los anuncios con el precio en el anuncio, pero una tasa de conversión (CVR) y un ROAS más altos. Por lo tanto, se desperdició menos dinero en personas que hicieron clic solo para verificar el precio.

“Para la reorientación (productos de AOV más altos), incluir el precio en el anuncio es beneficioso porque le da al cliente una mejor idea de lo que puede esperar. Para un artículo de alto precio, esto hace que sea más fácil para el comprador que ha estado comparando precios”, dijo Rangel.

En cuanto a cómo se muestra el precio, no hubo una diferencia significativa entre poner el precio en el título del anuncio y como una superposición en la creatividad.

 

Factor 2: Estandarización de precios

Para las empresas de servicios que comienzan, a veces el enfoque está en crear paquetes personalizados para cada nuevo cliente. Sin embargo, eso es difícil de escalar.

Museum Hack empresa de viajes, ofrece «Visitas a museos para personas a las que no les gustan las visitas a museos». En los primeros días de la compañía de viajes, la compañía cobraría lo que pudiera por sus servicios de formación de equipos, ajustando la tarifa del servicio y las actividades reales para que coincidieran con los presupuestos de los clientes. A medida que la empresa crecía y se hacía más sofisticada, se dieron cuenta de que este método ya no era sostenible y establecieron precios estándar en cada ciudad operativa con varias opciones y actualizaciones con cargos adicionales.

“Este modelo de precios significa que rechazamos algunos negocios que hubiéramos acomodado antes, pero lo que perdemos en esos pocos acuerdos lo compensamos con creces en eficiencia operativa y confiabilidad. Este precio estandarizado nos permitió alcanzar $ 2.8 millones en ingresos, lo que fue suficiente para unirnos a Inc 5000 en 2018 como una de las empresas privadas de más rápido crecimiento en Estados Unidos, y luego nuevamente en 2019″.

 

Factor 3: Orden de diferentes niveles de precios

Puedes probar el orden en que los clientes ven precios. Por ejemplo, los precios pueden estar en orden ascendente o descendente.

El desarrollador de software SpdLoad probó el orden de precios para una empresa de servicio de software (SAAS) desde el más caro a la izquierda hasta el más económico a la derecha. Estaban probando la aversión a las pérdidas .

Por ejemplo, se ofrece un paquete por $ 100 al mes, que incluye todo lo que necesitas y más. Más de $ 80, que tiene casi todo. Más de $ 30, en los que casi no hay nada. Y gratis, en el que (solo hay) una función. Es desagradable perder, por lo que (el cliente) quiere comprar el paquete más caro.

Esta forma de mostrar los precios no aumentó la tasa de conversión general, pero sí aumentó la cantidad de compras de los paquetes más caros.

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Factor 4: Coste del envío

Para los especialistas en marketing de comercio electrónico, el envío es un factor importante a considerar para su estrategia de precios. Cuando preguntamos a los consumidores cómo los minoristas de comercio electrónico podrían mejorar la experiencia de compra, la respuesta principal de todos los grupos fue «proporcionar envío gratuito». Por ejemplo, el 85% de las mujeres de 65 años o más identificaron el envío gratuito como la principal mejora para los minoristas.

Jeff Neal vende insectos vivos a los dueños de mascotas a través de Critter Depot . Cuando la empresa se lanzó por primera vez, se esforzaron mucho en calcular los costes de envío para los clientes. Pero las calculadoras de envío que se utilizaron para mostrar el precio a los clientes durante la compra solo tenían razón en la mitad del tiempo. Entonces, cuando el equipo de Critter Depot realmente calcularon el precio, notaron que a menudo no les habían cobrado a los clientes lo suficiente por el envío en el proceso de pago del sitio web.

Para empeorar las cosas, hubo una alta tasa de rebote en el sitio web una vez que las personas llegaron a la calculadora de envío.

Ahora la empresa incluye el coste de envío en los precios de los productos y anuncia el envío gratuito. “Mejoró la experiencia del cliente porque conocen el coste exacto de nuestro producto. El envío siempre ha sido una tarifa oculta para los compradores en línea. Estamos eliminando esa odiada tarifa oculta y convirtiendo a más visitantes en clientes”.

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Factor 5: Duración del contrato

Muchos productos de ingresos recurrentes ofrecen un descuento si el cliente se compromete a un plazo más largo.

“Una de las mejores lecciones de precios que aprendí fue que muchos compradores son realmente indiferentes entre los pagos anuales y los mensuales y, por lo tanto, tener un precio mensual significativamente más alto que el anual (25% o más) llevará a las empresas a planes anuales, lo que por supuesto es fantástico para la gestión de su liquidez”, dijo Phil Strazzulla, fundador de SelectSoftware .

Strazzulla aprendió esta lección vendiendo software a recursos humanos (RR.HH.), un departamento que tiende a tener presupuestos anuales fijos y se preocupa mucho más por los dólares totales pagados en un año que cuando se pagan mes a mes.

Por ejemplo, si las opciones de precios para un software se presentaran como $ 10,000 al año o $ 1,000 mensuales (una prima del 20% sobre la tarifa mensual), la gran mayoría de los compradores de recursos humanos pagarán los $ 10,000 por adelantado. “Esto es fantástico para la empresa, ya que los contratos anuales tienen menor rotación, mayor éxito en la implementación y, lo que es más importante, ponen dinero en efectivo en los bolsillos de la empresa desde el principio”.

 

Factor 6: Precios de la competencia

Tus precios no existen en el vacío, por supuesto. Y con el auge de Internet, nunca ha sido más fácil para los clientes comprar por precio.

Según el análisis del software de precios Prisync de 295.377 precios de productos de comercio electrónico en su base de datos, la mayoría de las empresas establecen sus precios en función de los precios de la competencia. El equipo descubrió que el 36% de las empresas siguen una estrategia de precios que coincide con los precios de sus competidores y el 29% de los comerciantes de comercio electrónico siguen una estrategia para superar los precios de sus competidores.

“La mayoría de las empresas de comercio electrónico se están inclinando hacia una (estrategia) de precios altamente competitiva para atraer y mantener clientes en esta industria en crecimiento”, dijo Yigit Kocak, Gerente de Inbound Marketing, Prisync. «Los minoristas que quieran tener éxito en este panorama competitivo deben realizar un seguimiento de los precios del mercado de acuerdo con su variedad de productos».

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Factor 7: Incrementos de precio

Anunciar previamente un aumento de precios te permite bloquear el negocio antes del aumento y preparar a los clientes para el aumento.

«En mi experiencia, la mejor manera de aumentar los precios es planificar un aumento razonable pero intencional en los precios (en nuestro caso, estamos a punto de hacer uno alrededor del 17%), y luego promocionar nuestros precios existentes y presionarlo durante tres meses en lugar de ‘una venta’ ”, dijo Cody Warren, especialista en SEO, Hook Agency .

La agencia tacha el precio futuro en rojo y muestra la fecha específica del aumento.

“Es una herramienta increíble para el vendedor, y dice que esto cierra más acuerdos que trabajar antes para una empresa similar que a menudo cambiaba la oferta y los precios, confundiendo al cliente”, dijo Warren.

Fuente: Marketing Sherpa