Después de que nuestra agencia revisó por completo el sitio web de un pequeño fabricante, el propietario de la empresa envió un correo electrónico para hacer estas preguntas: “Sé que han cambiado muchas cosas recientemente con respecto a las palabras clave y la optimización de motores de búsqueda, entonces, ¿cómo podemos mejorar los resultados de nuestro sitio web? ¿Cómo sacamos el máximo partido de Google Analytics? «

Estas son preguntas excelentes, pero deben formularse de manera un poco diferente.

¿Por qué?

Porque obtener resultados comerciales de tu sitio web tiene que ver con mucho más cosas que simplemente «palabras clave» o «SEO».

Algunas de las preguntas que debe hacer un pequeño negocio son:

  • «¿Cuánto queremos hacer crecer nuestro negocio y con qué rapidez?»
  • «¿Cuántas consultas y, por extensión, ventas cerradas, necesitamos cada mes para alcanzar este objetivo?»
  • «¿Cómo recibimos estas consultas?»
  • «¿Cómo realizaremos el seguimiento de nuestros resultados?»

En este artículo, abordaremos las preguntas y los problemas relacionados con las consultas y el seguimiento de los resultados.


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Determina la cantidad de consultas que necesitas

Cuando los pequeños fabricantes llaman para hablar sobre la remodelación completa de sus sitios web, una de las primeras preguntas que hacemos es: «¿Cuántas consultas recibes cada mes en este momento?»

La respuesta suele ser «ninguna» o «pocas».

Cuando se les pregunta cuántas les gustaría tener, la mayoría de los propietarios no saben realmente: “Mmmmmm. . . tal vez cinco? es una respuesta que he escuchado más de una vez.

El propietario de un negocio dijo: “Uno. Necesitamos una consulta al mes porque cuando esa consulta se convierte en una venta, nos haremos de oro. Esa venta puede significar trabajo continuo durante meses o años «.

«¿Pero qué pasa si esa consulta no se convierte en una venta?» preguntamos.

Respuesta: Mmmmmm…

En lugar de sacar números de la nada, vale la pena sentarse y analizar tus consultas durante los últimos 12 a 24 meses. Algunas de las preguntas que tu y tu equipo debéis haceros incluyen:

  • ¿Cuántas consultas recibimos durante el período?
  • ¿Cuántos fueron específicas o relevantes?
  • ¿Cuántos pasaron a la etapa de cotización y cuánto tiempo se tardó en llegar a la etapa de cotización desde la llamada inicial?
  • ¿Cuántas se convirtieron en ventas y cuál fue el monto promedio en euros?
  • ¿Cuánto tiempo se tardó en pasar de la etapa de cotización a la venta cerrada?
  • ¿Cómo se enteraron de ti estos prospectos?

Al analizar tus datos, aprendes el porcentaje de consultas que se convierten en ventas.

Por ejemplo, si recibiste 60 consultas durante un período de 12 meses y 11 de ellas se convirtieron en ventas, eso equivale a un promedio de cinco consultas al mes, con un promedio de una consulta al mes que se convierte en venta. Por lo tanto, el porcentaje de consultas sobre ventas es del 18,3 por ciento.

Si quieres aumentar el porcentaje de consultas sobre ventas cerradas, entonces necesitas aumentar el número de consultas y/o mejorar el proceso de ventas.

A los efectos de este artículo, nos centraremos en la cantidad de consultas.

Para pasar de promediar una venta cerrada por mes a promediar tres ventas cerradas por mes (o 36 por año), necesitarías aumentar tus consultas a un promedio de 15 por mes, o 180 por año.

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¿Cómo obtendrás estas consultas?

Durante nuestro proceso de entrevista con posibles clientes, siempre preguntamos: «¿Cómo se enteran las personas de tu existencia?»

Incluso les pediremos a los propietarios o al comercial que nos guíen a través de dos o tres grandes ventas para tener una idea del proceso de ventas y del ciclo de ventas.

No importa la industria o la empresa, generalmente escuchamos la misma respuesta: «boca a boca». A veces escuchamos «ferias comerciales», pero rara vez escuchamos «nuestro sitio web».

Volviendo a nuestro cliente y su pregunta original, «¿Cómo mejoramos los resultados de nuestro sitio web?» lo que realmente significa más consultas, la respuesta es «Encuentra formas de hacer que las personas vuelvan a tu sitio web».

(Suponemos que tienen un sitio web moderno y actualizado que realmente les ayuda a obtener consultas en lugar de uno que funciona en su contra).

Por lo tanto, para obtener esas 180 consultas durante el año, deberás crear una estrategia para ayudar a los clientes potenciales a encontrar tu sitio web. Comencemos con AdWords y la búsqueda paga.

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Uso de AdWords y búsquedas pagadas

Sí, sabemos que cuesta dinero, pero seguimos sorprendiéndonos por la calidad de las consultas que ofrece la búsqueda de pago.

Dependiendo de la industria, una pequeña campaña bien y activamente administrada puede generar entre cinco y más de 10 consultas realmente buenas cada mes.

Aquí hay tres meses de datos de conversión (formularios completados), más llamadas telefónicas, para una pequeña campaña industrial.

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Marketing de contenidos, búsqueda orgánica y de imágenes

La otra cosa que nos encanta de la búsqueda de pago es que nos brinda datos de consulta de búsqueda, que luego usamos para crear contenido de sitios web como:

  • Páginas de productos/servicios nuevas o revisadas.
  • Preguntas frecuentes (FAQs).
  • Consejos técnicos.
  • Notas de aplicación/estudios de caso.
  • Gráficos/diagramas.

A continuación, puedes utilizar este contenido en el boletín electrónico de tu blog y en las redes sociales. Más importante aún, puedes utilizar los datos de las consultas para optimizar mejor tu sitio web, incluido todo el contenido nuevo que está creando.

El contenido optimizado se encuentra a través de la búsqueda orgánica, lo que puede generar más consultas y consecución de objetivos orgánicos, como puede ver aquí:

Además del título estándar, la etiqueta de descripción y la optimización del contenido, también puede optimizar las imágenes de tu sitio web para la Búsqueda de imágenes de Google, lo que puede proporcionar clasificación y exposición adicionales.

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¡Los boletines electrónicos mensuales son increíbles!

¡Si! Los boletines electrónicos mensuales siguen funcionando. Una de las razones por las que los consideramos tan valiosos es que un boletín electrónico mensual bien hecho mantiene a tu empresa en la mente de los clientes y posibles clientes hasta que estén listos para realizar pedidos.

Para mejorar las tasas de apertura, ¡diviértete con tu boletín electrónico! Trata de evitar ser pesado o «industrial».

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Ferias, publicidad impresa y correo directo

Dependiendo de tu presupuesto y tu audiencia, otras formas de generar consultas y clientes potenciales a largo plazo incluyen ferias comerciales y publicidad impresa de publicaciones comerciales.

Además de las consultas sobre ferias comerciales, uno de nuestros clientes rastrea el tráfico al sitio web desde los anuncios que publica en las publicaciones asociadas.

Y no olvides que el correo directo sigue siendo una opción. El hecho de que pocas personas lo usen en estos días no significa que esté muerto.

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Cómo realizar un seguimiento de los resultados

Este último segmento llega al meollo de la pregunta: «¿Cómo podemos aprovechar al máximo Google Analytics ?»

Analytics te brinda una gran cantidad de información y, en nuestra opinión, tanta información que los propietarios de pequeñas empresas, que ya pasan sus días apagando incendios, no tienen tiempo para absorberlo todo.

En lugar de buscar datos, vale la pena concentrarse en algunos KPI clave :

  • ¿Cuántas consultas provienen de pagos, orgánicos y de correo electrónico?
  • ¿Cómo te contacta la gente? ¿Están usando correo electrónico o teléfono? Puedes realizar un seguimiento de las llamadas telefónicas mediante Click to Call y el seguimiento dinámico de teléfonos de AdWords.
  • Si se comunican contigo por teléfono, ¿están comunicando o colgando (es decir, tu sistema de correo de voz es una ayuda o un obstáculo)?
  • ¿Qué contenidos están dando sus frutos y por qué?
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Conclusión

La mejora de los resultados de su sitio web comienza preguntándote qué resultados quieres lograr y por qué.

En lugar de sacar números de la nada, analiza los datos de años anteriores para llegar a objetivos realistas que tengan sentido para tu empresa y los recursos que tienes a mano.

Luego, crea un plan de marketing y trabaja en él de manera constante. Mide su progreso mensual o trimestralmente y realiza los cambios necesarios. Verás resultados con el tiempo.

Fuente: Search Engine 

Sabemos que hacer campañas de marketing para las empresas pequeñas es un problema porque, lógicamente, están enfocadas a su negocio. Por eso queremos ofrecerte la posibilidad de trabajar codo a codo con nuestros técnicos para crear tu plan de marketing «a tu medida».

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