Cuando se trata de convertir a los consumidores, muchas empresas tienen la costumbre de pasar por alto los procesos psicológicos que impulsan la necesidad de realizar una compra. Quizás esto pueda ser comprensible cuando estamos comercializando para un grupo grande de personas y solo tenemos tiempo para ver campañas de alto rendimiento, sin profundizar en el efecto que tienen. Sin embargo, esto podría resultar la ruina de algunos negocios, ya que la noticia de una vacuna COVID-19 ha provocado optimismo en un regreso a algo que se asemeja a la normalidad.

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La información sobre el comportamiento del consumidor es la piedra angular de las conversiones de éxito, pero a partir de 2021, el comportamiento que estamos acostumbrados a ver puede cambiar. En esta publicación, analizaremos más a fondo la importancia de comprender la estructura psicológica de los consumidores, así como también realizaremos una exploración sobre cómo los mercados posteriores al COVID pueden haberse alterado para siempre.


La importancia de la psicología del consumidor

2020 ha sido un año desafiante y parece que, para algunos, los efectos del devastador virus han provocado cambios fundamentales en los rasgos de personalidad. El marketing se basa en el entendimiento entre las marcas y sus consumidores. Pero a raíz de un evento global tan importante, puede ser el momento de que los especialistas en marketing reevalúen a sus consumidores y reconsideren cómo planean comercializarles productos y servicios.

Para cualquier tienda online, los datos sobre el comportamiento de los consumidores son uno de los activos comerciales más importantes que puede poseer un punto de venta. A través del análisis de datos de comportamiento, los sitios web de comercio electrónico pueden obtener información detallada del consumidor y presentar una experiencia más personalizada para los visitantes.

En pocas palabras, el análisis del comportamiento del consumidor proporciona observaciones basadas en datos sobre los clientes en línea y cómo interactúan con la tienda.

Comportamiento de navegación

Una de las cosas más importantes sobre las que las herramientas en línea pueden proporcionar información cuando se trata de monitorizar cómo los clientes interactúan con una tienda es el comportamiento de navegación.

El comportamiento de navegación de los consumidores se puede rastrear mediante herramientas de análisis web que pueden considerar factores tales cómo el consumidor se siente atraído por una tienda de comercio electrónico en particular, qué productos le gustan y cómo las páginas de destino personalizadas afectan a sus conversiones.

Comportamiento de compra

El comportamiento de compra de los consumidores también se puede rastrear de manera efectiva. Esto puede ofrecer una mayor comprensión de la estructura psicológica de los consumidores debido a cómo puede identificar patrones de compra y la respuesta a las campañas promocionales.

Esta información puede ser particularmente útil cuando se mide la recepción de ciertos patrones de compra estacionales o preferencias hacia una línea de productos en particular. También puede ayudar a evaluar las reacciones de los consumidores a las ofertas promocionales y los descuentos por tiempo limitado.

Comportamiento del correo electrónico

Finalmente, el comportamiento del correo electrónico de los consumidores es otra forma de ver cómo reaccionan las personas a las campañas de marketing y dónde se pueden realizar mejoras en los materiales de marketing.

El comportamiento del correo electrónico ayuda a proporcionar información sobre cómo los consumidores responden al mensaje dentro de las campañas de marketing por correo electrónico. Esto, a su vez, puede ayudar a analizar el comportamiento del consumidor en función de factores como las tasas de apertura, las tasas de clics y la cantidad de correos electrónicos que llevaron a que se realizara una compra en el sitio.

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Como podemos ver en el ejemplo anterior, que en este caso enumeró los datos demográficos adjuntos a los bebedores de Coca-Cola, la gran cantidad de información disponible sobre el comportamiento del consumidor se puede utilizar para crear visualizaciones ricas de cómo son los compradores y quiénes probablemente serán.

Sin embargo, en un entorno de consumo cambiante, es posible que los especialistas en marketing deban actuar con rapidez para adaptarse a las mentalidades cambiantes de su audiencia principal.

Cómo han cambiado las percepciones de los consumidores en la era del COVID-19

La llegada de COVID-19 en la primavera de 2020 ha tenido graves ramificaciones a escala humanitaria y también ha diezmado innumerables industrias en el camino. La pandemia no solo ha cambiado la forma en que vivimos y trabajamos, sin embargo, también está cambiando permanentemente el comportamiento del consumidor.

Las personas han pasado gran parte del año pasado remodelando sus vidas para adaptarse a las nuevas rutinas diarias que implican en gran medida trabajar desde casa y practicar el distanciamiento social durante períodos prolongados de tiempo. Este nuevo énfasis en la salud y la seguridad dentro y fuera de la cuarentena ha provocado nuevos hábitos que emanan de los consumidores, lo que ha acelerado las tendencias de comercio electrónico y redes sociales que se han ido adaptando constantemente en los últimos años.

En particular, los datos disponibles parecen mostrar que estas tendencias no se revertirán una vez que llegue una vacuna y el mundo recupere alguna forma de normalidad. El Índice de Consumidores Futuros de EY, por ejemplo, informa que el 42% de los consumidores están de acuerdo en que la forma en que compran cambiará fundamentalmente a raíz del COVID-19.

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Las cifras para las redes sociales digitales y las plataformas de entretenimiento se han acelerado durante el inicio de la pandemia, lo que muestra que el marketing en las redes sociales puede invadir los enfoques más tradicionales en un mundo posterior a Covid.

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En otros lugares, se realizan cada vez más compras tanto en línea como a través de aplicaciones dedicadas, a diferencia de las compras físicas en tiendas o colecciones en centros locales.

En un informe reciente, McKinsey & Company señala que se está produciendo un cambio significativo en el que los consumidores están comenzando a favorecer el comercio electrónico , las marcas confiables, los artículos sostenibles y más tiendas físicas locales mientras pierden interés en gastos más discrecionales.

En particular, el informe destaca varios desafíos nuevos para los especialistas en marketing en una sociedad posterior al COVID-19, especialmente cuando se trata de adaptarse a plataformas cambiantes en las que los consumidores se involucran con campañas y marcas.

Otro desafío creciente gira en torno a la lucha por mantenerse relevante en múltiples puntos de contacto, desde tiendas multimarca, minoristas de electrónica, el sitio web de la marca, tiendas físicas y varias otras plataformas. Esto será clave para ganar la lealtad del cliente con la ayuda de sistemas CRM, vías comunicativas e incentivos.

Estos desafíos van acompañados de la necesidad de asignar más recursos de campaña lejos de la publicidad exterior, el marketing impreso y comercial, y hacia enfoques de marketing más digital.

COVID-19 no solo ha cambiado la forma en que los consumidores interactúan con las marcas y compran, sino que también ha alterado su intención psicológica. Accenture señala que el virus ha formado tres nuevas tendencias de consumo:

Compras enfocadas en la salud
A medida que más personas tienen tiempo cuando trabajan desde casa para detenerse y hacer un balance de sus vidas, ha surgido una nueva tendencia hacia una vida saludable entre los consumidores.

Consumo consciente
Los consumidores se han vuelto más conscientes de los artículos que compran. Están trabajando activamente para limitar el desperdicio de alimentos y su objetivo es comprar de manera más consciente para comprar productos más sostenibles. Tanto las marcas como los especialistas en marketing deberán adaptar sus modelos comerciales para adaptarse a esta tendencia creciente.

Mayor localidad
El aumento del virus ha llevado a que más consumidores busquen tiendas locales para realizar compras esenciales. Esto ha provocado que las tiendas comunitarias experimenten algo así como un renacimiento y productos más artesanales y de origen local para ser comprados por un mayor volumen de personas. Esto puede hacer que las marcas busquen nuevas formas de conectarse con los consumidores a nivel local, bien porque se trate de destacar la procedencia local, personalizar productos para las necesidades locales o para interactuar con los compradores de una manera más relevante a nivel local.

Esta tendencia significativa hacia compras más responsables y éticas puede ser una oportunidad vital para que los especialistas en marketing se aferren rápidamente a la psicología cambiante de los consumidores y cómo una sociedad post-COVID puede moldear sus compras.

Afortunadamente, existen algunas formas en las que las empresas pueden adaptarse eficazmente al impulso creciente de la psicología cambiante de los consumidores:

El poder de la prueba A / B multivariante para adaptarse a las percepciones cambiantes de los consumidores

Una de las formas más importantes de garantizar que tu empresa esté lista para adaptarse a las mentalidades cambiantes de los consumidores es mediante la utilización de pruebas A / B multivariantes en sitios web de comercio electrónico y páginas de destino de marcas.

Si bien las pruebas A / B son una forma eficaz de presentar a los consumidores dos páginas de destino diferentes que pueden abarcar varios sentimientos para que los consumidores disfruten o se recuperen, las pruebas multivariadas son una técnica mucho más completa que combina varios elementos de una página para obtener un resultado más completo.

En pocas palabras, la prueba multivariante es una técnica para probar una hipótesis donde se modifican múltiples variables. El objetivo aquí es encontrar la mejor combinación de características y facetas para un sitio web exitoso que comprenda mejor el nuevo mercado de consumidores.

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Como podemos ver en el ejemplo anterior, el arte de las pruebas multivariadas es que las empresas pueden obtener un nivel mucho mejor de conocimiento sobre cómo el diseño de un sitio web se adapta a los comportamientos cambiantes de los consumidores.

Debido a que los sitios web y las aplicaciones móviles se crean con decenas de combinaciones de elementos modificables, una prueba multivariante cambia varios elementos, como si se cambiara una imagen y un título al mismo tiempo. Usando esto como ejemplo, tres variaciones de la imagen y dos variaciones del título se pueden combinar para crear seis versiones del contenido, que luego se prueban todas al mismo tiempo para ver cuál obtiene las interacciones más favorables.

Esta forma de pruebas rigurosas es vital si los especialistas en marketing buscan adaptar su modelo de negocio mientras buscan materiales de campaña más efectivos para conversiones de productos o servicios.

Analizando embudos de ventas

Aunque muchos especialistas en marketing pueden tener la idea de analizar normalmente sus embudos de ventas, la psicología cambiante de un mercado post pandémico requiere un mayor análisis y un nuevo análisis de qué etapas del viaje de un cliente son más fluidas en el sitio que otras.

Las plataformas como Google Analytics y Finteza ofrecen información detallada sobre en qué página un posible comprador abandona su carrito.

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Prioriza la comprensión de tus consumidores a nivel psicológico

COVID-19 ha causado mucha conmoción en el mundo del marketing en 2020, y está quedando claro que sus efectos no desaparecerán con la llegada de una vacuna. Los especialistas en marketing deberán analizar en profundidad sus embudos para adaptarse a cómo se comportarán los consumidores después de la pandemia. El proceso de transición ciertamente se volverá más claro con el tiempo, pero para volver a la normalidad con facilidad, es vital que las empresas actúen con rapidez para adaptarse a esta nueva forma de costumbre.

Con rigurosas pruebas A / B o multivariantes y un análisis continuo del embudo de ventas, el arduo proceso de apelar a las nuevas mentalidades de los consumidores se puede simplificar un poco más. Dar a los especialistas en marketing el tiempo suficiente para cambiar el nombre de sus campañas y prepararlas para la ‘nueva normalidad’.

Fuente: Word Stream

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