Crear contenido para cada etapa del customer journey (viaje del comprador) puede ayudar a convertir clientes potenciales en ventas. Al capturar a tu audiencia en las primeras etapas y mantenerla cautivada a través de los siguientes pasos, estás desarrollando su experiencia al proporcionar información valiosa y una solución a su problema. El uso del customer journey puede ayudar a crear este contenido y mantenerlo relevante para tu audiencia y ayudar a convertir las ventas.

¿Alguna vez te has encontrado dedicando horas y horas de trabajo a la creación de contenido para tu audiencia, solo para que fracase? No te preocupes, no estás solo. La creación de contenido que satisfaga las necesidades de tu objetivo puede ser difícil, pero al emplear personas, puedes navegar a través de este obstáculo con facilidad y asegurarte de que tu contenido en el futuro dé en el blanco.

El marketing basado en la persona es una forma de modificar tu enfoque de marketing para atraer mejor a tu audiencia. Al comprender quién es tu audiencia además de ser un consumidor, puedes personalizar el contenido para ellos. Es esencial comprender antes de comenzar con el enfoque basado en la persona que no se trata de quién quieres que sea tu audiencia, sino, de quién es realmente tu audiencia.

¿Qué son los buyer personas?

Es fácil quedar atrapado en ideas al crear una estrategia de marketing y perder de vista el objetivo final. Los compradores proporcionan una guía a seguir para mantener el contenido relevante para tu audiencia.

En lugar de crear contenido que sea levemente relevante para todos, tendrás contenido que sea enormemente relevante para una población más pequeña. Ahora, sé que parece al revés, y podrías pensar que una audiencia más grande es más importante. Sin embargo, ¿es más probable que presten atención a una marca que tiene un mensaje general o vago, o una que responde al problema específico que busca resolver? Lo más probable es que sea lo último.

Las personas compradoras te brindan una visión personalizada de tu audiencia. Al determinar el grupo demográfico objetivo, sus puntos débiles y lo que quieren de un producto o servicio, te brinda una ventaja sobre cómo comercializarlos.

Por ejemplo, la creación de contenido para adultos jóvenes puede ser demasiado generalizada y podrías perder de vista tus objetivos. Pero crear contenido para Joey, un ingeniero con estudios universitarios al que le gusta pasar su tiempo libre caminando y está listo para formar una familia con su esposa, debería ayudarte a ser relevante y encaminado a lo largo del proceso de marketing.

Además, aunque las personas compradoras no solo te ayudan a crear contenido relevante, también ayudas a tu audiencia. Las audiencias objetivo encuentran un sitio web basado en personas de 2 a 5 veces más fácil de usar y más efectivo.

¿Cómo se crean buyers persona?

Ahora que conoces la ventaja de crear contenidos, es hora de aprender cómo hacerlo realmente. El primer paso es recopilar la mayor cantidad de datos posible sobre tu mercado objetivo. Mira tus datos de Google Analytics , Facebook Insights , Twitter y LinkedIn Analytics. Un consejo profesional es utilizar Google Data Studio para crear un informe a partir de todas estas fuentes de datos para que sea más fácil de analizar.

Puede ser una buena idea tener un analista de datos interno, si es posible. Los analistas de datos pueden encontrar patrones y anomalías que es posible que tú no puedas, y comprender mejor los datos que recopiles.

Lo más importante es mirar los datos de tus consumidores. Estas son las personas que realmente están comprando tu producto o servicio. Mira lo que tienen en común y pregúntate qué tiene lo que ofreces que te diferencia para este tipo específico de personas.

La segmentación es un factor clave en esto. Tienes que dividir tu mercado en varios grupos más pequeños con características más definidas. Esto te ayudará a establecer una base para construir tus personajes.

Después de analizar estos datos, puedes comenzar a crear 3-5 personas utilizando la información. Házlo lo más profundo posible, incluidos nombres y una foto. Pregúntate si está casado, cuál es su carrera, su nivel de educación, qué le gusta hacer en su tiempo libre y cualquier otra información personal que pueda brindarte para que sea lo más realista posible.

Más importante aún, pregúntate cuáles son sus puntos débiles y sus objetivos. Todos estos pasos te ayudarán a sentir empatía con su audiencia y comprender mejor sus necesidades.

Cómo afecta el customer journey a la creación de contenido

El customer journey son los pasos que da una persona antes de comprar un producto. Se deriva de tu conocimiento de su problema, tu consideración de soluciones para solucionar su problema y tu decisión final sobre un producto que proporcionará esa solución. Es esencial crear contenido para cada uno de estos pasos para captar su atención.

Contenido de la etapa de conciencia

Durante la etapa de conciencia, el usuario se da cuenta de su punto de dolor. A través de la creación de perfiles, deberías haber determinado cuál es ese punto de dolor. Durante esta etapa, se concentran en recopilar información sobre posibles vías para resolver su problema o satisfacer su necesidad. Es vital crear contenido que aborde estos puntos débiles para que atrape a los compradores al comienzo de su viaje.

Para esta parte del embudo, las publicaciones de blog son geniales. Son una forma de fácil acceso para que las personas obtengan información sobre su problema. Sin embargo, ten en cuenta que a las personas les gusta aprender de diferentes maneras. Será útil para tu audiencia tener diferentes medios para obtener información para cada paso, incluidas publicaciones de blog para aquellos que prefieren leer o videos para aquellos que son aprendices visuales. Es importante mantener este contenido puramente informativo, fácil de comprender y libre de argumentos de venta.

En su lugar, puedes mencionar suavemente que tu tipo de producto puede ayudar a resolver su problema sin mencionar directamente tu marca. Al proporcionar un excelente contenido informativo, le brindas una posición de experiencia en el área y aumenta tu valor a los ojos del consumidor potencial.

Piensa en cómo asimilarían esta información y se la relacionarían. Por ejemplo, a un grupo demográfico más joven le gustaría tener un enfoque más desenfadado que a un grupo demográfico mayor. Si tus personajes compradores incluyen personas con niños, es posible que quieran información sobre cómo estas diferentes soluciones podrían afectar a su familia.

Contenido de la etapa de consideración

En este punto, los consumidores están empezando a disponer de tus recursos para responder a su problema. Comenzarán a recopilar más información comparando tus soluciones y los pros y los contras de cada una. Durante esta etapa, es bueno comenzar a crear contenido que les brinde un recurso para diferenciar tu producto específico.

Mira a tus compradores y trata de determinar cómo les gustaría aprender. Diferentes audiencias pueden preferir un video de comparación sobre un libro electrónico. Nuevamente, usa esta etapa para mostrar tu experiencia e impulsar el valor de tu marca. Piensa en cualquier otra solución que puedan explorar e incluya información para cada una.

Como antes, proporciona la información a los perfiles compradores. Si tienes padres en tus personajes, destaca la seguridad de diferentes productos para darles tranquilidad en caso de que sus pequeños sientan curiosidad. Si los perfiles incluyen personas que están muy ocupadas, muestra cuán eficiente es el tiempo de cada uno. Asegúrate de que tu información les importe.

Contenido en la etapa de decisión / compra

Cuando se alcanza la etapa de decisión, la gente está lista para realizar una compra. En este punto, debes hacer todo lo posible para mostrar cómo tu producto satisfará mejor sus necesidades. Deberías dar ejemplos de clientes potenciales de cómo has ayudado a otros, incluidas reseñas, estudios de casos, etc. Incluye también tutoriales para mostrar cómo usar tu producto si hubiese una curva de aprendizaje.

Piensa en cuál es tu propuesta de valor única. Esto es lo que te distingue de tus competidores y brinda a tus consumidores un beneficio único que solo tú brindas. Incluye esto en el contenido para que la audiencia tenga una idea clara de por qué deben elegir tu producto. No dificultes su proceso de compra. En tu sitio web, asegúrate de que tus consumidores no se queden atrapados en el carrito de compras y agrega una función que les permita navegar fácilmente a otras páginas para continuar con su experiencia de compra. Además, no hagas demasiadas preguntas durante el proceso de pago. Solo pregunta lo necesario para finalizar la compra.

Piensa en las preocupaciones que tus perfiles puedan tener sobre tu solución y crea contenido que las combata. En el ejemplo anterior para padres, prueba que tu producto es inofensivo para los niños o que cuenta con protección a prueba de niños para mantener seguros a sus pequeños. Si tus perfiles incluyen personas que pueden tener poco dinero, es posible que debas considerar incluir pruebas, demostraciones o muestras gratuitas. Nuevamente, aborda los puntos débiles que determinaste y relaciona el contenido de tu etapa de decisión con solucionarlos.

Un gran ejemplo del uso de las personas del comprador para crear contenido a través del recorrido del comprador es On Q Financial . En la página principal, hay una sección que pregunta «¿Eres un …?» y enumera opciones como «comprador de vivienda por primera vez», «calificado para refinanciamiento», «agente inmobiliario» o «asesor hipotecario». Esto le permite al usuario elegir cuál de estos es el mejor para ellos y lo guía a través de un embudo de contenido para informar al usuario de sus opciones, comparaciones entre prestamistas, qué distingue a On Q Financial, y luego proporciona enlaces para postularse.

Qué hacer después de crear contenido

Después de poner todo ese arduo trabajo en la creación de contenido para tus personajes, todavía no es momento de relajarse. Antes de publicar el contenido, asegúrate de implementar la optimización de palabras clave para cada etapa para ayudar a dirigir el tráfico al contenido. Después de todo, un gran contenido es inútil si no aparece en los resultados de los motores de búsqueda.

Realiza un seguimiento de tus datos con Google Analytics para asegurarte de que se llega a tu audiencia. ¡No tengas miedo de hacer ajustes en tu contenido y palabras clave si no está funcionando tan bien como te gustaría!

Finalmente, ten en cuenta que crear personas e implementar un enfoque de marketing con ellas puede llevar meses. ¡No te desanimes si las cosas no van tan rápido como esperabas! Se necesita tiempo para crear un contenido excelente y seguro que dará sus frutos.

En Flywheel Marketing estamos para ayudarte en tu proceso de Marketing Digital.

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