El comercio electrónico ya era un segmento en rápido crecimiento y luego, boom, llega una pandemia. COVID-19 con sus cierres y llamadas al distanciamiento social que ha acelerado aún más el crecimiento de las compras online.

Para ayudar a tu empresa a obtener su parte del pastel creciente, te traemos ejemplos de Dunkin ‘, una empresa de colchones orgánicos, minorista de parrillas para barbacoa, plataforma de modelos 3D, tienda de ropa para mujeres, blog vegano, tienda gourmet y mercado, marca de calzado y mujer y productos de bienestar.

Si bien el comercio electrónico ha estado creciendo rápidamente, solo representa un pequeño porcentaje de las ventas minoristas generales. Por ejemplo, el comercio electrónico en España creció durante el primer trimestre del 2020 un 11,6% lo que supone una cifra de facturación de 12.240 millones de Euros

Eso fue para el primer trimestre. Luego, en el segundo trimestre, el número saltó al 67%, según el informe Shopping Index de Salesforce, con datos de abril, mayo y junio.

¿Qué cambió? La pandemia de COVID-19, por supuesto. Incluso con el crecimiento de dos dígitos del comercio electrónico a lo largo de los años, el comercio minorista físico todavía tenía muchas ventajas sobre el comercio electrónico. Algunos productos (como los comestibles) son difíciles de enviar y más fáciles y menos costosos de comprar en persona. El comercio minorista tradicional tiene un atractivo experiencial que el comercio electrónico no puede igualar, desde probarse una camisa hasta quedar cautivado por una exhibición en la tienda (y digna de Instagram). La capacidad de establecer una conexión humana y conocer un producto o servicio.

De repente todo cambió. Esa conexión humana se convirtió en detrimento. Y una versión sin contacto de bienes e incluso servicios era preferible si no esencial.

Y ahí es donde estamos en 2020 amigos. Una declaración triste sobre la existencia humana, sí. Pero como especialistas en marketing, debemos responder una pregunta práctica. ¿Cómo nos aseguramos de que nuestras empresas puedan seguir creando valor para los clientes en este mundo cambiante? El comercio electrónico puede desempeñar un papel fundamental. Para ayudar a generar ideas para mejorar los esfuerzos de comercio electrónico de tu empresa, aquí hay ejemplos específicos en una amplia gama de industrias.

Mini estudio de caso n. ° 1: Agregar credibilidad genera un aumento del 46% en la conversión para una empresa de colchones

Una empresa de muebles de tamaño medio que vende colchones de látex orgánico se comprometió para aumentar el número total de compras de colchones (MECLABS es la organización matriz de MarketingSherpa). Es uno de los pocos colchones que tiene la certificación GreenGuard Gold.

El equipo realizó un experimento para determinar qué enfoque de credibilidad produciría la tasa más alta de compra de colchones y realizó una prueba de división A/B.

En la página de destino de control mencionó la certificación, pero se le quitó el énfasis.

Muestra creativa n. ° 1: Página de destino de control para colchones de látex orgánico

Muestra creativa n. ° 1: página de destino de control para colchones de látex orgánico

La página de destino del tratamiento agregó una sección titulada «¿Qué es el Sello de Oro GreenGuard?»

Muestra creativa n. ° 2: Página de inicio de tratamiento para colchón de látex orgánico

Muestra creativa n. ° 2: página de inicio de tratamiento para colchón de látex orgánico

La página de destino del tratamiento generó un aumento del 46% en la conversión en la prueba A/B. El valor tangible creado por el mensaje adicional ayudó al cliente a determinar que valía la pena comprar el colchón.

Mini estudio de caso n. ° 2: Dunkin ‘aumenta las ventas de tarjetas de regalo en un 300% al aprovechar rápidamente las motivaciones cambiantes de los clientes

La forma en que los clientes perciben tus productos y servicios puede cambiar con el tiempo. La pandemia de COVID-19 es un gran ejemplo. Para la mayoría de las empresas, si simplemente trataran a los clientes de la misma manera que lo hacían antes de la pandemia, habrían pasado por alto las motivaciones cambiantes de los clientes. Y esas motivaciones cambiantes afectan la forma en que los clientes potenciales perciben tu oferta.

Dunkin’ es un ejemplo de una empresa que se movió rápidamente para aprovechar las nuevas motivaciones de los clientes. “Cuando llegó el COVID-19, los estadounidenses querían encontrar formas de ayudar y mostrar apoyo a los héroes que trabajan en la primera línea. Dunkin ‘quería darles a las personas una forma de hacerlo, incluso sin poder salir de casa ”, dijo Justin Unger, Director de Asociaciones Estratégicas de Dunkin’.

Creado en solo unos días, el sitio de comercio electrónico DunkinCoffeeBreak.com brindó a los clientes una forma de mostrar su agradecimiento mediante el envío de una pausa para el café virtual en forma de una tarjeta de regalo electrónica de Dunkin ‘. Dunkin ‘donó $ 1 (hasta $ 100,000) por cada tarjeta comprada en este sitio a los fondos de emergencia de Dunkin’ Joy in Childhood Foundation, específicamente para organizaciones sin fines de lucro que ayudan a las familias afectadas por COVID-19.

“Desde el lanzamiento inicial, Dunkin ‘ha utilizado el sitio para múltiples momentos que son importantes para la gente, como la Semana de Apreciación del Maestro, la Semana Nacional de las Enfermeras y el Día de la Madre”, dijo Unger.

El sitio está impulsando las ventas de tarjetas de regalo digitales incrementales y ha generado un aumento del 300% en las ventas de tarjetas de regalo año tras año para ciertos eventos.

“Creo que el comercio electrónico, especialmente en el espacio de las tarjetas de regalo, es una clave que se puede utilizar para desbloquear el crecimiento. Vimos un tremendo aumento en las ventas de tarjetas de regalo en línea con la adición de DunkinCoffeeBreak.com sin ninguna canibalización a nuestro programa de tarjetas de regalo en línea existente. Nos permitió llegar a nuevos clientes y aprovechar la gran cantidad de información y orientación en el mundo digital, lo que simplemente no se puede hacer con tarjetas de regalo de plástico, dijo Unger.

«Las compras en línea y móviles aumentaron cuando se introdujo el distanciamiento social … según los datos de ventas de los socios de Blackhawk Network, las ventas de tarjetas de regalo realizadas directamente desde el sitio web de un restaurante o comerciante desde mediados de marzo aumentaron un 92% con respecto al año anterior», dijo Brett Narlinger, director de Global Commerce, Blackhawk Network, socio del programa de tarjetas de regalo de Dunkin.

Mini estudio de caso n. ° 3: La empresa de decoración del hogar genera $ 734.40 en ventas de «campañas de centavo»

«A lo largo de mi carrera en comercio electrónico, he implementado con éxito lo que llamo ‘campañas de un centavo’ en numerosas cuentas de anuncios de Google para una gran cantidad de empresas diferentes», dijo Patrick Connelly, cofundador de Stellar Villa .

La mayoría de las empresas centran su inversión publicitaria en unos pocos productos o servicios que representan la mayor parte de los ingresos de la empresa, dice. La idea con una campaña de un centavo es profundizar en su conjunto de productos y ofrecer ofertas muy bajas para los anuncios.

“Las campañas de Penny pueden funcionar tanto con anuncios de texto como con anuncios de Shopping de productos de Google, aunque prefiero los anuncios de productos”, dijo Connelly. Una vez que haya agregado los productos a una campaña, simplemente establezca una oferta muy baja. Si bien esto puede variar según la industria, Connelly generalmente establece ofertas entre cinco y veinte centavos y utiliza la concordancia amplia para un mayor alcance si se orienta a palabras clave.

Por ejemplo, de mayo a julio, la empresa de arte mural realizó una campaña de Shopping con anuncios de ficha de producto para su colección «Arte mural para guarderías». El equipo estableció un costo por clic máximo de $ 0.20 con un presupuesto diario de $ 100. “Sabíamos que no gastaríamos cerca de eso, pero me gustaría hacerle saber a Google que estamos dispuestos a pagar por tantos clics a $ 0.20 o menos como puedan darnos”, dijo Connelly.

En el transcurso de tres meses, el anuncio produjo 354 clics a un costo de $ 60.18. El anuncio generó $ 743,40 en ventas.

“La estrategia de campaña de un centavo se puede implementar en más plataformas además de Google Ads. También funciona muy bien con Amazon Advertising ”, dijo Connelly.

Mini estudio de caso n. ° 4: Un blog vegano aumenta el tráfico a 50.000 visitas mensuales con una estrategia de difusión de SEO más diversa

Thrive Cuisine tenía más de 25.000 backlinks, pero se estancaba en unas 30.000 visitas únicas mensuales.

El equipo estaba construyendo enlaces y publicando contenido en el mismo horario que antes y no estaba seguro de por qué no estaban viendo más tráfico y conversiones.

George Pitchkhadze, director de marketing de Thrive Cuisine, probó un nuevo enfoque. En lugar de centrarse en obtener más backlinks, decidió que el sitio necesitaba una mayor variedad de backlinks. Pitchkhadze detuvo los esfuerzos de divulgación que se dirigían al mismo tipo de sitio web una y otra vez y pasó dos meses creando una estrategia completamente nueva de creación de enlaces y difusión. Esta vez, el equipo se centró específicamente en sitios web en nichos adyacentes en lugar del nicho propio del blog vegano. Comenzaron el esfuerzo de divulgación en mayo después de pasar dos meses creando contenido más diverso para vincular.

El nuevo alcance dirigido a sitios web más diversos aumentó el número de dominios de referencia en más del 50%. Esto dio como resultado que el tráfico pasara de aproximadamente 30.000 a más de 50.000 visitas mensuales de visitantes únicos y aumentó el «valor del tráfico» en más de $ 10.000.

“Si buscas obtener tráfico de comercio electrónico, concéntrate en la variedad y calidad de los vínculos de retroceso; no solo cantidad. Esto mejorará enormemente tus resultados. Siempre que sea posible, crea contenido nuevo en tu propio sitio web para mostrar realmente tu experiencia en diversos temas ”, dijo Pitchkhadze.

Mini estudio de caso n. ° 5: Una tienda de calzado aumenta la conversión un 21,5% con una comunicación más clara en su sitio web

KURU Footwear pone un gran énfasis en el servicio al cliente y la facilidad de experiencia al ofrecer envío gratuito, cambios gratuitos y devoluciones gratuitas. Si bien este mensaje existía en el sitio web de la marca de calzado en varios lugares, el equipo lanzó una prueba que exploraba cuatro opciones que insertaban esos mensajes de valor más arriba en la experiencia del cliente.

Muestra creativa n. ° 3: Página de inicio de control para la marca de calzado

Muestra creativa n. ° 3: página de inicio de control para la marca de calzado

El tratamiento de mejor rendimiento tenía una barra negra con texto blanco simple en la parte superior de casi todas las páginas fuera del embudo de pago. Aumentó la conversión en un 21,5%.

Muestra creativa n. ° 4: Tratamiento de alto rendimiento para el sitio web de calzado

Muestra creativa n. ° 4: tratamiento de alto rendimiento para el sitio web de calzado

Otros tratamientos que incluían el mensaje de servicio al cliente pero que se agregaron en un mensaje para asegurarles a los clientes que Kuru estaba abierto y operando durante COVID-19 no funcionaron tan bien. «Descubrimos que la simplicidad funciona mejor», dijo Kelly Stanze, gerente de marketing y comunicaciones de Kuru.

Muestra creativa n. ° 5: Tratamiento de bajo rendimiento para el sitio web de calzado

Muestra creativa n. ° 5: tratamiento de bajo rendimiento para el sitio web de calzado

“Asegurarnos de que los nuevos clientes potenciales sepan cuánto prioridad le damos a la satisfacción del cliente puede ser difícil. Si bien la prueba está en los zapatos, buscamos constantemente formas de elevar el grado de pasión que sentimos por nuestros clientes como empresa. Este fue solo un paso en ese esfuerzo interminable ”, dijo Stanze.

Mini estudio de caso n. ° 6: El programa en vivo de Facebook cuadruplica los pedidos en línea de deli gourmet y marketplace

Big Bottom Market es una tienda gourmet y un mercado en el corazón de Sonoma Wine Country. Además de su presencia minorista, el equipo también gestiona una tienda Etsy donde venden productos de la marca Big Bottom Market y trabajos de artesanos locales.

Hemos estado en el juego del comercio electrónico desde 2016 cuando fuimos designados como una de las cosas favoritas de Oprah y tuvimos que usar la plataforma de Amazon para las ventas nacionales”, dijo Michael Volpatt, propietario de Big Bottom Market. “Desde pedidos y envíos hasta devoluciones y todo lo demás, Amazon era un gran socio en ese momento. Eso cambió cuando nuestro volumen de ventas disminuyó, por lo que analizamos los números y nos dimos cuenta de que Etsy sería un mejor socio a medida ya que aumentamos nuestra creciente línea de productos con artículos que creamos o nos asociamos con alguien para fabricar para nosotros … Mi punto de vista en esto es que ser flexible en todos los puntos de tu recorrido por el comercio electrónico es importante «.

Volpatt se vería obligado a ser flexible una vez más. El 18 de marzo, el condado de Sonoma cerró debido a la pandemia de COVID-19 y el mercado minorista en persona cerró. De repente, el comercio electrónico se convirtió en un componente mucho más importante de las ventas de Big Bottom Market.

“Como chef y autor de libros de cocina, decidí seguir interactuando con nuestros clientes y lancé un programa de cocina en vivo en Facebook llamado Cooking In Place”, dijo Volpatt.

Volpatt cocinó y mostró vinos locales para los fanáticos junto con otros productos que vende el mercado, alentando a los espectadores a comprarlos en línea.

Además, después de cada programa, publicó la repetición del video en todos sus canales de redes sociales y compartió recetas y detalles sobre la comida que preparó y el vino que probó en el programa. «Utilicé Facebook Live y guardé la transmisión de video. Luego volví a publicar un enlace al video en mi página personal, en Instagram TV y luego también en YouTube ”, dijo.

Muestra creativa n. ° 6: programa de cocina en vivo de Facebook de deli gourmet y marketplace

Muestra creativa n. ° 6: programa de cocina en vivo de Facebook de deli gourmet y marketplace

Además de la participación del cliente y el aumento de seguidores en las redes sociales, el objetivo era impulsar las ventas de comercio electrónico como una forma de aumentar los ingresos perdidos por el tráfico presencial en la tienda.

“Solíamos ver de tres a cinco pedidos por mes en nuestra tienda de Etsy. En la primera semana de hacer el programa, vimos de tres a cinco por semana y eso aumentó a cinco a diez pedidos por semana. Para algunos, esos números pueden parecer bajos, pero para una pequeña empresa ubicada en una ciudad turística, estos números fueron excelentes. Nuestras ventas terminaron pagando nuestros gastos fijos mensuales, lo que fue muy útil para un negocio que depende del tráfico peatonal ”, dijo Volpatt.

Mini estudio de caso n. ° 7: Una empresa minorista aumenta los ingresos un 311% con el rediseño del sitio web

El sitio web Barbecues Galore tuvo una tasa de conversión baja debido a problemas técnicos, de usabilidad y de comunicación de valor. Por ejemplo, cuando un producto se agregó en diferentes categorías de productos, la barra de URL del producto en sí cambiaría. “Esto nos presentó problemas que necesitábamos abordar de inmediato, ya que un producto que cambia constantemente de URL no es compatible con SEO y presentaría redireccionamientos 301 no deseados y, en algunos casos, 404”, dijo Andrés Agüero, especialista senior en SEO de Barbecues Galore.

El nuevo sitio solucionó esos problemas técnicos y también hizo un mejor trabajo al comunicar valor al cliente. Por ejemplo, la página de listado de productos en el sitio web antiguo tenía muy pocas imágenes y no incluía reseñas de manera destacada.

Muestra creativa n. ° 7: Página de listado de productos anterior en el sitio web original del minorista

Muestra creativa n. ° 7: página de listado de productos anterior en el sitio web original del minorista

“Terminamos dándonos cuenta de que cuando las personas hacen una gran compra en línea, quieren sentirse seguros de que su dinero se está gastando bien”, dijo Agüero.

El equipo invirtió en agregar fotos adicionales a la lista de productos y se comunicó con clientes anteriores tanto de las ubicaciones en línea como físicas para solicitar una revisión del producto.

Muestra creativa n. ° 8: Página de listado de productos en el nuevo sitio web del minorista

Muestra creativa n. ° 8: página de listado de productos en el nuevo sitio web del minorista

Debido a circunstancias imprevistas, el equipo tuvo que retrasar la fecha de publicación del sitio web hasta abril de 2020. “Este fue un gran riesgo en ese momento ya que estábamos en el pico de COVID-19 y todas nuestras ubicaciones físicas habían sido cerrado. Nuestra única fuente de ingresos en ese momento eran nuestras ventas online”, dijo Agüero.

El rediseño dio sus frutos. Los ingresos de abril a agosto de 2020 aumentaron un 311% en comparación con el mismo período de tiempo del año anterior y los ingresos del tráfico orgánico aumentaron un 172%. (Gran parte de ese aumento probablemente tenga que ver con las mejoras del sitio, sin embargo,  cuestionaban si la mayor demanda de productos debido a los cierres de COVID-19 también puede haber jugado un papel en el aumento de los ingresos).

“Mi consejo para otros especialistas en marketing sería que se centraran primero en el tráfico existente de su sitio web antes de realizar cualquier otra inversión. Nuestro especialista en PPC gastaba una enorme cantidad de dinero mensualmente solo para ver bajas tasas de conversión. Si tu tasa de conversión es baja, intente averiguar por qué. Echa un vistazo a tus competidores y mira lo que están haciendo. Una vez que hayas hecho eso, podrás empezar a invertir en PPC o SEO ”, aconsejó Agüero.

Mini estudio de caso n. ° 8: Una plataforma de modelos 3D aumenta los clics en un 12% con las pruebas A/B

Sketchfab opera un mercado de contenido 3D donde las personas pueden comprar y vender modelos 3D. Presenta algunos de estos diseños en sus páginas de destino. El equipo decidió probar el efecto de diferentes diseños de fondo para el bloque de encabezado, que contiene una barra de búsqueda y otros menús de navegación.

El fondo de las páginas de destino consistía en modelos 3D de animales y personajes coloridos y contrastados.

Muestra creativa n. ° 9: página de destino de control para la plataforma de modelos de contenido 3D

Muestra creativa n. ° 9: página de destino de control para la plataforma de modelos de contenido 3D

El equipo probó fondos menos prominentes para dar más énfasis a la barra de búsqueda y al resto de la interfaz de usuario de la página. Este es el tratamiento de mayor rendimiento, que produjo un aumento del 5.3% en la participación de la página y un aumento del 12.4% en las tasas de clics en comparación con la versión original.

Muestra creativa n. ° 10: Página de inicio de tratamiento para la plataforma de modelos de contenido 3D

Muestra creativa n. ° 10: página de inicio de tratamiento para la plataforma de modelos de contenido 3D

“Los fondos con una imagen de bajo contraste que se mezcla con el resto de la página tienden a funcionar mucho mejor que los vívidos y más contrastados. En nuestro caso, en lugar de sorprender a los clientes con una imagen o un video espectacular, tener un gráfico más modesto les permitió actuar y fluir hacia otras páginas internas”, dijo Guillermo Sainz, Marketing Digital, Sketchfab.

Mini estudio de caso n. ° 9: La automatización de publicaciones orgánicas en Pinterest genera $ 56,000 por mes para una tienda de ropa para mujeres

Es posible que el siguiente ejemplo no funcione para todas las empresas, pero fue un éxito para una marca de nicho con un producto muy visual.

“Solíamos publicar manualmente en Pinterest de vez en cuando y no atraíamos a ningún cliente/visitante a nuestro portal de comercio electrónico. Hace unos meses, instalamos un complemento de Shopify para enviar automáticamente imágenes de productos a Pinterest”, dijo Akram Tariq Khan, director de tecnología de YourLibaas .

Muestra creativa n. ° 11: Publicación automatizada en Pinterest de una tienda de ropa para mujeres

Muestra creativa n. ° 11: publicación automatizada en Pinterest de una tienda de ropa para mujeres

«Los resultados fueron inesperados», dijo Khan.

La tienda de ropa para mujeres ahora tiene alrededor de 930,000 usuarios mensuales de Pinterest con 26,000 seguidores y ventas mensuales promedio directamente atribuibles a Pinterest de $ 56,000 en el último trimestre sin gastar un centavo en Pinterest.

YourLibaas tiene su sede en India y ofrece envíos internacionales. La mayoría de los clientes de Pinterest se encuentran a nivel internacional, principalmente en EE. UU., Reino Unido y Canadá, con un número considerable en la región de Oriente Medio y África del Norte (MENA).

“La mayoría de nuestros pedidos internacionales son clientes que descubrieron nuestra marca a través de Pinterest. También tenemos una presencia significativa en Instagram y Facebook, pero la base de usuarios de estas plataformas se encuentra principalmente a nivel nacional en la India”, dijo Khan.

Mini estudio de caso n. ° 10: El producto de bienestar femenino supera la prohibición de anuncios con la creación de contenido centrado en SEO y atrae a 9.248 visitantes orgánicos en el último mes

A medida que las plataformas de publicidad digital trabajan para mejorar su imagen al prohibir industrias y productos considerados dañinos, algunas marcas menos nefastas también están siendo atrapadas.

Por ejemplo, Chiavaye vende un humectante personal vegano totalmente natural. Kaylyn Easton inició la empresa porque tiene endometriosis.

La compañía estaba ganando aproximadamente $ 14,000 por mes en ingresos promocionando el producto con anuncios pagados. Sin embargo, hace unos dos años, su cuenta publicitaria se cerró por «contenido para adultos».

“Los anuncios pagados fueron una estrategia que nos funcionó bien hasta que los prohibieron. Es decir, en el momento en que cerramos, perdimos más del 90% de nuestros ingresos mensuales”, dijo Kaylyn Easton, directora ejecutiva y fundadora de Chiavaye.

En ese momento, el tráfico orgánico de Google era de solo 20 visitantes por mes, y el 98% de su tráfico eran búsquedas de marca como «Chiavaye Lube».

La empresa decidió seguir una estrategia de creación de contenido centrada en SEO. “Queríamos implementar una estrategia que construyera nuestra marca a largo plazo, de modo que después de cancelar la inversión, aún pudiera generar valor. Si dejáramos de escribir artículos de SEO hoy, todavía obtendríamos en los próximos años los beneficios de lo que ya hemos hecho. Por el contrario, si desactivamos una estrategia de anuncios pagados, inmediatamente vemos un gran impacto negativo”, dijo Easton.

El enfoque principal del contenido no es la promoción del producto, sino ayudar al público objetivo a superar los puntos débiles clave.

“Hemos estado creando cuatro piezas de contenido centradas en SEO dirigidas a consultas relacionadas con la endometriosis. Cosas como ‘lista de compras para la dieta de la endometriosis’. Descubrimos que las mujeres con endo anhelan cualquier tipo de información que las ayude. Y, si la información es buena, confiarán en esa persona e incluso comprarán sus productos”, dijo Joey Randazzo, fundador y director ejecutivo de Portland SEO Growth .

Después de 18 meses de crear cuatro piezas de contenido por mes, el sitio pasó de aproximadamente 20 visitantes por mes a, en el último mes, 9.248 visitantes orgánicos.

Cada contenido tiene dos CTA (llamados a la acción). La primera es comprar el producto. El segundo CTA es para un libro electrónico gratuito, que genera 250 descargas por mes, creando la lista de correo electrónico.

Muestra creativa n. ° 12: Formulario de registro por correo electrónico para un libro electrónico de la empresa de productos de bienestar femenino

Muestra creativa n. ° 12: formulario de registro por correo electrónico para un libro electrónico de la empresa de productos de bienestar femenino

“Descubrimos que los competidores tienen campañas de correo electrónico de ventas; cualquier otro correo electrónico es un cupón de descuento del 30%. Chiavaye’s está diseñado para agregar valor más que nada”, dijo Randazzo.

El equipo descubrió las principales preguntas candentes que el público objetivo se hace en torno a la endometriosis, como «¿se pueden comer lácteos con endometriosis?» Easton responde a estas preguntas en texto y video de una manera clara y directa. El cuerpo del correo electrónico responde de manera sucinta a la pregunta que enlaza con los artículos del sitio web de la empresa para obtener más información.

“Averigua quién es tu público objetivo y luego crea contenido que les agregue valor a ellos y a sus vidas. Hemos descubierto que el 95% del contenido que creamos debe agregar valor al lector. El 5% final debería presentarnos como una solución. Genera confianza y los atrae a optar por nuestro libro electrónico gratuito, que en consecuencia crea una lista de correo electrónico súper valiosa para nosotros ”, dijo Easton.

Fuente; Marketing Sherpa